Thèmes abordés

Je propose aux lecteurs d'acquérir ou de perfectionner de nouveaux savoir-faire en techniques de vente, négociation, communication, pour optimiser l’efficacité de l'action commerciale.

Préparer l’entretien

• S’organiser pour être plus efficace.
• Avoir une pré-connaissance du client.
• Définir des objectifs, mesurables, réalistes.

Prendre contact

• Vendre un rendez-vous par téléphone.
• La perception des premiers instants.

Découvrir

• Découvrir les besoins techniques et psychologiques, les enjeux.
• Les questions, l’outils du vendeur.
• Dialoguer, faire parler, écouter, relancer.

Argumenter

• Des arguments en fonction de la découverte.
• La construction d’une argumentation.

Traiter les objections

• Les différentes sortes d’objections.
• Les techniques de réponses.

Riposter aux techniques de l’acheteur

• Il montre son intérêt, mais…
• Il souhaite obtenir davantage.
• Il dit ne pas être le décideur.

Conclure

• Choisir le moment de la conclusion.
• Percevoir les signaux d’achat.
• Demander un engagement.

Et aussi...

Structurer la vente - S’organiser - Prospecter - Se présenter - Communiquer - Ecouter - Vendre son prix - Rédiger et présenter l’offre commerciale - Faire une démonstration - Les motivations d’achat - Les techniques des acheteurs - Evaluer ses performances - Etudier le marché - Analyser ses visites (succès ou échec) en fonction de l’objectif fixé - Géger des comptes clés - Manager une équipe...