L'offre commerciale

La plupart des commerciaux pensent qu'une proposition est un document de cent pages. Or, une proposition en elle-même doit être courte et attractive, les cent pages sont réservées aux annexes techniques. Celles-ci ne sont pas lues par les décideurs, qui liront en revanche la synthèse décisionnelle et la lettre qui l'accompagnent. Ces documents doivent donc être particulièrement soignés, et notamment exposer clairement « comment la solution proposée répond au problème de l'entreprise acheteuse ».

Les points importants

• La prise des éléments d’information de la découverte (problématique, amélioration souhaitée, enjeux…), argumentation (avantages, preuves), pour construire l'offre.
• La rédaction de l'offre.
• La remise de l'offre.

Écoute, précision, compétences sont déterminantes pour la rédaction d'une offre, car le client devra y retrouver les contours de son rêve.

La rédaction de l'offre

• La lettre d'accompagnement.
• La présentation de l'entreprise.
• L'application du client.
• Le descriptif technique de notre proposition.
• Le devis.

Proposer des options pour convaincre les clients hésitants.

Pour éliminer les éventuelles hésitations du client : « donnez-leur plusieurs options ». En effet, si vous laissez le choix entre plusieurs solutions, le questionnement dans l'esprit de l'acheteur va passer de :

Dois-je faire affaire avec cette personne ?

A

Quelle option dois-je choisir pour faire des affaires avec cette personne ?

Lorsque l'on sait que la proposition commerciale intervient à hauteur de 34 % dans la décision d'achat, il y a de quoi prendre le temps de rédiger correctement ce document.

• Pensez à choisir un titre vendeur pour votre page de garde ! (Exemple : " Solution pour réussir votre action commerciale ").
• Quand vous rédigez la présentation du besoin du client, commencez vos phrases par " vous avez constaté que... " ou " vous observez que... ". Double avantage : vous montrez que vous avez bien écouté ses demandes et vous ne critiquerez directement pas son entreprise !
• Insérez votre synthèse au début de votre offre commerciale, ça incitera votre lecteur à se plonger dans sa lecture complète. La synthèse, c'est un peu comme une bande annonce de film : elle doit donner envie d'en savoir plus ! Une synthèse, ce sont les raisons pour lesquelles le prospect devrait choisir votre solution vos avantages par rapport aux concurrents.
• Une proposition commerciale comporte 6 parties :
  1. une analyse du besoin du prospect,
  2. une proposition de solution par votre entreprise,
  3. une formalisation de vos engagements,
  4. le prix de la prestation,
  5. la présentation de votre entreprise,
  6. et bien sûr la synthèse de la proposition placée au début!

La remise de l'offre

• Il faut la remettre en main propre dans la majorité des cas.
  Le minimum à faire dans le cas contraire, est de s'assurer de son arrivée par un coup de téléphone et de s'enquérir des questions éventuelles.
  
  
• Attention à ne pas gâcher la chance de vendre (ne pas trop parler mais vérifier qu'elle correspond bien aux besoins du prospect).
  
  
• Le prospect veut tout de suite voir le prix. Parcourir l'offre avec lui, le faire lire et retarder la présentation du prix (argumenter sur la partie technique avant).