La démonstration

Objectifs de la démonstration

• Prouver que le produit apporte une amélioration pour le prospect.
• Prouver que ce que l'on vend est mieux que l'offre de la concurrence.
• Prouver, en plus des caractéristiques, nos arguments « avantages ».
• Faire naître la confiance dans le produit.
• Permettre au prospect de s’approprier notre proposition, de faire comme s’il la possédait.
• Conclure la vente.

Principes d'une bonne démonstration

• Avoir un plan de démonstration.
• Bien connaître les besoins du prospect.
• Vérifier le bon état du matériel de démonstration.
• S'isoler pour être tranquille.
• S'exercer à effectuer la démonstration.
• Faire participer le prospect et lui faire exprimer ce qu'il ressent.
• Être enthousiaste.
• S'assurer point par point de la compréhension du prospect.
• Conclure (commande ou préparer une vente prochaine).