Objectifs des Techniques de Vente
Améliorer notre efficacité en FACE-À-FACE CLIENT, en redécouvrant les techniques de communication et les comportements qui font réussir.
Il n’y a aucune recette magique, mais un ensemble de principes éprouvés, une approche du client et une analyse de ses besoins qui faciliteront la compréhension mutuelle dans l’intérêt réciproque.
Pour vendre beaucoup
- Contacter beaucoup de prospects
Pour cela, il faut consacrer le plus de temps possible aux actions de terrain, c’est-à-dire aux visites chez les prospects et les clients. (Organisation de notre temps). - Être professionnel
Concrétiser plus souvent les visites par des ventes est le plus sûr moyen de faire du chiffre d’affaires. Ce qui n’empêche pas de faire un grand nombre de visites, mais avec efficacité.
L’avenir de l’entreprise dépend de l’efficacité des vendeurs.
Vous n'avez pas le temps de parcourir tous les articles de cette rubrique ; vous avez tout lu et vous souhaitez avoir une « Synthèse des Techniques de vente » ; un résumé du Synopsis d’un entretien de vente, un résumé de chacune des phases de l'entretien de vente, avec leurs « Objectifs et Moyens »
Organisation - Préparation - Présentation - Découverte - Argumentation - Démonstration - Remise de l'offre - Présentation du prix - Traitement des objections - Conclure
Définition de la vente
La vente est une situation d'équilibre
Vendre
C'est convaincre un prospect de l'intérêt, pour lui, de notre produit / service et obtenir en retour un effort en notre faveur.
Vendre
C’est faire correspondre son produit / service aux besoins et aux motivations du prospect.
Que vend-on ?
- Un service
- Une idée
- Une image de marque
- Du confort
- De la sécurité
- De la fiabilité
- De la rentabilité
- Des garanties
- ...
On ne vend pas un produit, mais ...
- UNE SOLUTION
- UNE SATISFACTION
Les méthodes de vente
12 techniques de vente et leur moyen mnémotechnique pour les retenir, à partir des premières lettres des mots que l'on a à retenir.
Ce récapitulatif des techniques de vente à la disposition du commercial passe en revue les différentes manières, méthodes, approches, qui permettent de gagner en productivité et booster ses performances commerciales. Ces méthodes commerciales éprouvées mettent en lumière des compétences et savoirs que tout commercial doit maîtriser pour décupler son efficacité.
- SPANCO : améliorer son taux de transformation
- CAB : impacter son discours commercial
- SIMAC : doper les ventes
- SONCAS : développer un argumentaire
- ABM : cibler son prospect
- BEBEDC : dérouler une bonne découverte
- Customer Centric Selling : appréhender les besoins client
- SPIN Selling : renforcer la capacité d'écoute active
- 4C : instaurer une relation client
- BATNA : optimiser la technique de négociation
- SNAP Selling : influencer la décision d'achat
- Challenger Sale : révolutionner la vente
Stucture d'un entretien de vente
De la préparation à la conclusion
| 1 | Préparation | 50% de la vente (au moins). Un objectif précis de visite. |
| 2 | Présentation | Créer l'ambiance, se présenter, présenter la société et le but de la visite. |
| 3 | Découverte | Étape capitale, la découverte des besoins du client et comment l'intéresser à mes objectifs. Influencer par des questions. Garder l'initiative. |
| 4 | Argumentation | En l'adaptant aux besoins du client. Prouver complètement. Obtenir des accords partiels. |
| 5 | Objections | C'est là que tout se gagne ou se perd. Traiter toutes les objections. |
| 6 | Conclusion | Demander l'achat. |
Après une visite, analyser ce qui a été dit et fait pour savoir :
POURQUOI ON A RÉUSSI ou POURQUOI ON A ÉCHOUÉ...
Prospection
Une entreprise, si elle ne cherche pas à développer sa clientèle, perdra en moyenne 20% par an de son chiffre d’affaire. Même si ses clients actuels sont tous très satisfaits, il y a une déperdition naturelle contre laquelle on ne peut pas lutter, comme par exemple décès, fermeture, déménagement, séparation, fusion, insatisfaction, concurrence…. En deux ans, cette entreprise qui ne cherche pas à se développer fermera ou commencera à connaître de sérieux problèmes de trésorerie.
Afin d’optimiser le temps des équipes commerciales et leur rentabilité, les actions doivent se concentrer sur une cible de client qui rapporte le plus à l’entreprise. Ainsi il est légitime de démarcher plus régulièrement des clients à fort potentiel, même s’il faut éviter de snober les clients moins importants en chiffre d’affaires. On ne se sait jamais de quoi sera fait demain et personne ne doit être mis de côté si on veut réaliser ses objectifs tout au long de l’année…
L’acquisition de nouveau client, mais aussi le suivi et le développement de la clientèle existante est la base de toute activité commerciale. Un commercial qui reste à attendre le client sans une vraie démarche active en étant présent sur le terrain et gérant efficacement son portefeuille clients – prospects, ne restera pas en place très longtemps.
La prospection et la fidélisation ne sont pas des actions commerciales qui s’improvisent. C’est d’ailleurs la raison principale qui explique autant de réticences des acteurs du commerce pour cette démarche. En effet passer des heures au téléphone pour prendre de rares rendez-vous qui en plus ne mènent que très rarement au bon de commande n’a rien de très palpitant !
Cependant entretenir de bonnes relations avec ses clients ou ses futurs clients (même si ce n’est pas pour tout de suite) peut être très gratifiant pour un professionnel de la vente.
Se présenter
Il faut se faire accepter par le prospect.
Créer l’ambiance – Générer la confiance – Susciter l’intérêt / la curiosité – Rassurer.
Le vendeur constitue le seul repère du prospect pour se faire une opinion sur l’entreprise qui le sollicite.
Les premiers instants de l’entretien ont une importance considérable, ne serait-ce que parce qu’une mauvaise « entrée en scène » peut gâcher la suite de l’entretien.
Chaque rencontre doit être considérée comme nouvelle : l’histoire ne se réécrit jamais tout à fait de la même manière.
Quel est l’enjeu de cette première phase de la rencontre pour le vendeur ?
Il lui faut paraître aussi rapidement que possible comme celui que son interlocuteur attend. Ceci n’implique aucun mimétisme du vendeur sur son client, mais plutôt la révélation d’un personnage digne d’intérêt pour son client et d’une personne apte à se mettre instantanément au niveau de son interlocuteur.
Votre interlocuteur, dans le cas d’un premier contact, ne vous connaît pas, et par ignorance est souvent porté à envisager le pire. Il aura naturellement tendance à refuser d’engager son temps et son attention pour vous.
Phase Découverte
La découverte du prospect est la clé de voûte d’une vente
L’enjeu de cette découverte est de mettre en évidence un besoin qui n’existe pas forcément en apparence, ou qui est à l’état latent, ou dont certaines manifestations commencent à émerger.
Parce que si le besoin est présent, explicite et exprimé, il est vraisemblable que le client aura pris l’initiative de chercher une solution et ira au-devant des fournisseurs potentiels. Dans ce dernier cas, la démarche de découverte conserve, toutefois, sa pertinence pour bien s’assurer de l’analyse correcte de son besoin par le client.
« Pourquoi mon interlocuteur achète-t-il ? - Que dois-je connaître de la logique et de la sensibilité de son raisonnement pour l’aider à se décider en faveur de ce que je lui propose ? ».
Une démarche systématique
Les questions
Un outil PERFORMANT et UNIVERSEL
Qui permet de conduire l'entretien
- Structurer
- Communiquer
- Créer l'ambiance
- Considération de l'interlocuteur
- Connaître
- Comprendre
- Creuser
- Confirmer
- Conclure
Un outil qui représente un risque
- Enchaînement de questions = questionnaire = inquisition ; lorsqu'il est mal utilisé.
- Attention l'interrogatoire risque d'être mal vécu.
Écouter
- Poser des questions n'est qu'une partie de l'art de la communication ; savoir écouter les réponses est plus important encore.