Vendeur - Recherche d’emploi

La lettre de motivation

Seuls 1 à 10 % des candidats à un poste de commercial passent le cap de la sélection. La raison ? Des candidatures peu adaptées et impersonnelles.

Se démarquer… mais pas trop

Les lettres de motivation sont de plus en plus formatées. Les recruteurs prêtent par conséquent une attention particulière aux candidats qui font l’effort de rédiger une lettre de motivation personnalisée à l’offre. Mais n’essayez pas à tout prix de faire original. Sauf si l’entreprise l’est elle-même ! Un commercial doit en effet montrer qu’il est capable de comprendre et s’adapter à l’esprit de l’entreprise, puisqu’il en sera le premier représentant.

Il faut trouver le juste équilibre. Il faut faire preuve d’autonomie et d’initiative, notamment en démontrant que l’on a bien compris les enjeux de l’entreprise et comment on peut contribuer à son développement en apportant une dimension nouvelle. Mais sans tomber dans l’excès en confondant confiance et arrogance.

Structurer

Certaines qualités requises pour être commercial (la capacité à synthétiser et à aller droit au but, par exemple) sont similaires à celles qui permettent de rédiger une lettre de motivation efficace, d’où la pertinence de celle-ci pour l’employeur. Mieux vaut ainsi éviter les formulations alambiquées et le manque de structure dans le contenu, puisque la maîtrise des techniques de vente doit conduire à être capable d’articuler une argumentation.

Oser

La lettre de motivation donne une indication sur le niveau de motivation du candidat, son attention aux détails et sa capacité à être à la fois convaincant et concis. Une candidature spontanée qui met à profit l’actualité particulière d’une entreprise peut toutefois faire bon effet. Par exemple, une jeune commerciale qui envoie une lettre de motivation spontanée à une grande banque après que cette dernière ait communiqué sur son soutien à la parité hommes/femmes. L’entreprise peut être séduite par cette candidature à la fois bien informée, proactive et en harmonie avec ses valeurs. Si une compagnie annonce son intention de se lancer sur un marché en particulier, c’est l’occasion pour un commercial d’expliquer en quoi il peut l’y aider.

Mettre en avant des atouts précis

L’image du commercial agressif et sans scrupules, c’est du passé. Pour les recruteurs, le portrait-robot du commercial idéal s’articule autour du mot respect : intelligence Relationnelle, intelligence Emotionnelle, intelligence Situationnelle, Pédagogie et partage, Enthousiasme, orientation Client, Traitement de l’information. Les jeunes candidats peuvent également mettre en avant leur côté digital native, très demandé chez les commerciaux. Les qualités essentielles d’un commercial sont : la compréhension du besoin (celui du recruteur en l’occurrence), la capacité d’argumentation, le sens de l’objectif et du challenge. Ces qualités doivent donc être évoquées dans la lettre et démontrées grâce à des exemples précis issus du parcours scolaire et/ou professionnel.

Votre Pitch de recherche d'emploi

Le pitch est un exercice de communication que vous devez parfaitement maîtriser si vous voulez réussir votre recherche d’emploi. Cette présentation compacte est essentielle pour que vous soyez impactant, efficace et convaincant face à un interlocuteur Réseau, un chasseur de têtes ou un recruteur.

Comment réussir votre pitch ?

Adapter votre pitch à votre interlocuteur

Votre présentation personnelle a pour objectif de vous présenter rapidement face à un interlocuteur qui croit vous connaître ou qui ne vous connaît pas du tout. Dans le cadre d’une recherche d’emploi, la pertinence et la concision constituent un atout clé car les personnes qui vous reçoivent et qui vous écoutent veulent que vous alliez à l’essentiel. Ne faites pas l’erreur du débutant qui veut tout dire et qui étire son discours de présentation sur d’interminables minutes, façon chewing-gum.

Si vous voulez réussir votre pitch, vous devez l’adapter à votre interlocuteur. Evitez de servir le même discours hyper-formaté à toutes les personnes que vous rencontrez pendant votre transition professionnelle. Pour cela, prenez le temps de réfléchir aux trois informations clés qui vont susciter l’intérêt chez l’individu qui accepte de vous recevoir.

Travailler chaque partie de votre pitch

Pour que votre présentation personnelle soit percutante, commencez par soigner son introduction. Celle-ci doit vous positionner clairement en une poignée de mots, de façon simple, forte et mémorisable. Il vous faut capter l’attention de votre interlocuteur pour qu’il vous écoute jusqu‘à la fin de votre présentation. Susciter son intérêt constitue l’objectif premier. L’idée est de le faire entrer dans « votre bac à sable » pour qu’il vous écoute attentivement et s’intéresse à vous.

Le corps de votre présentation doit s’appuyer sur deux ou trois éléments clés. Pas plus ! Cela peut être les étapes de votre parcours professionnel ou, mieux encore, les spécificités qui vous différencient des personnes qui ont peu ou prou le même profil que vous.

La dernière partie est la conclusion de votre pitch. Elle doit être percutante, claire et engageante. Elle doit inciter votre interlocuteur à passer à l’action. A noter que, beaucoup de chercheurs d’emploi ne savent pas terminer leur pitch. Il ponctue leur discours avec un « Voilà » qui veut dire à la fois : « C’est fini » et « Ouf ! J’ai terminé ». Evitez absolument le « voilà » !

Une réserve concernant cette méthode de construction de votre pitch, elle peut aussi se faire autour d'une seule idée principale. En effet, si vous gardez la structure avec introduction, développement, conclusion, vous n'arriverez pas forcément à « caser » le pitch en 15 secondes. Or, c'est important de savoir faire court car les temps d'attention diminuent.

Quelle durée pour votre pitch ?

La durée de votre pitch doit également être adaptée à votre interlocuteur. Un pitch peut durer quinze secondes, trente secondes, une minute, deux minutes, trois minutes ou cinq minutes.

Si vous êtes dans une soirée ou un cocktail, vous devez utiliser le format quinze ou trente secondes. Si vous êtes en entretien Réseau, prenez le « deux minutes ». Passez au « une minute » si votre interlocuteur est un dirigeant haut placé. En revanche devant un chasseur de têtes, vous pouvez utiliser le « cinq minutes ».

Enfin, devant un recruteur (n+1 ou DRH), s’il vous demande de vous présenter, posez-lui la question : « Voulez-vous que je me présente brièvement ou préférez-vous que j’entre dans les détails de mon parcours ? » Sa réponse vous donnera le bon format à lui présenter.

Préparer et s’entraîner pour mieux convaincre

Faire un bon pitch commande une minutieuse préparation. Ecrivez vos différents pitchs puis testez-les. Vous pouvez ainsi demander à votre coach, à votre mentor ou à quelqu’un de neutre d’écouter vos présentations et de vous faire des suggestions d’amélioration. Une fois que votre pitch est prêt, ne le récitez pas façon perroquet, ayez en tête les idées et les mots clés et incarnez physiquement votre discours. Car ce que vous dites est aussi important que la façon dont vous l’exprimez. Vous devez être à l’aise, naturel et fluide tout en vous montrant assertif, enthousiaste et énergique.

Un dernier conseil

Si vous êtes malade, restez chez vous. Repoussez votre rendez-vous Réseau ou votre entretien d’embauche. Car même si vous disposez du meilleur pitch au monde, celui-ci sera pollué par votre voix qui déraille, votre nez rouge qui coule, votre regard vitreux de grippé, enrhumé, enroué et les grosses gouttes de sueur liées à votre fièvre qui dégoulinent bruyamment sur votre cahier de notes.