La vente - Un Client - Un Vendeur

Si nous devions relever ce qui est au centre de toute vente, nous insisterions sur l’indispensable connaissance préalable des besoins, des raisonnements et de la psychologie du client.

Seul le client sait, confusément ou clairement, ce qu’il attend qu’on lui dise du produit, du service ou de l’idée qu’on a l’intention de lui vendre. L’exploration de son point de vue, la découverte, est donc au cœur de la réussite de la négociation.

Chaque vente est un événement unique, dont l’issue n’est jamais acquise d’avance, et où le vendeur, pour peu qu’il ait assimilé et mis en œuvre ce que nous avons expliqué dans ces pages, détient un réel pouvoir pour orienter le choix du client en sa faveur.

Qu’il s’agisse de la psychologie de la relation, de la connaissance des individus et de leur évolution, de l’étude des comportements, de la théorie de la communication, de la sémantique, des facteurs qui influencent une prise de décision, de la connaissance pratique du tissu économique et industriel du territoire de vente, des particularités des systèmes d’organisation et de production de chaque client, des applications des produits ou équipements ou services vendus, et nous sommes loin d’avoir épuisé le sujet, il y a de quoi occuper l’esprit le plus curieux pendant une vie entière.

On est loin ici d’une apparence de la vente qui est encore la pratique des maladroits qui se limitent à une vague relation avec leur client ou qui se contentent de présenter un produit et de déblatérer à son sujet.