Les moyens d'expression

La façon dont vous marchez, votre corps en position debout ou assise, vos gestes, vos vêtements, votre visage en disent déjà beaucoup sur vous, avant que vous ne parliez.

Que votre regard ne soit ni fuyant, ce qui serait le signe de votre incertitude et qui peut mettre votre interlocuteur mal à l’aise, ni non plus scrutateur ou inquisiteur, ce qui ferait alors fuir de votre entretien tout climat de sympathie et de chaleureuse cordialité.
Pratiquez par contre, quand l’importance du message l’exige, le regard direct les yeux dans les yeux, pour manifester la force de votre conviction.

Deux êtres en présence l’un de l’autre ne sont pas des corps figés. Même assis, la position du corps de chacun est très significative.

Le choix des mots, le ton et le débit de votre voix, interviendront ensuite sur l’image que votre interlocuteur aura de vous et bien sûr sur le niveau de compréhension de votre message.

La distance de communication

Il est bien connu que les animaux délimitent naturellement leur territoire autour de leur corps. Suivant les animaux ce territoire ne peut représenter que quelques centimètres ou alors des dizaines de kilomètres. Certains fauves d’Afrique central ont un territoire personnel d’environ 50 kilomètres de diamètre.

L’être humain est lui aussi en quelque sorte un animal qui a besoin d’avoir un espace personnel.
Cette bulle personnelle dépend bien souvent de la densité de population qu’une personne a connue durant son enfance.

Un enfant unique n’aura pas la même « bulle » qu’un enfant issu d’une famille d’une dizaine de frères et sœurs.

Suivant la zone géographique dans laquelle nous vivons cette bulle personnelle peut être toute petite ou alors plus développée.

L’autre critère est culturel, ainsi, dans les pays latins, les distances entre les corps sont relativement courtes. En Afrique, elles sont souvent si réduites que le contact physique est fréquent. À l’inverse, dans les pays nordiques ou au Japon, les contacts physiques sont plus rares et ces distances plus importantes.

En résumé, c’est à vous de déterminer la bonne distance, de respecter la bulle de votre interlocuteur et d’être attentif à sa réaction, afin qu’il soit rapidement à l’aise.
 
Chaque être humain a ses zones d’interactions pour vivre en société.

La notion d’espace personnel est à respecter, c’est-à-dire le quantum d’espace que tout individu ressent comme étant son bien propre. Le viol de cet espace provoque une manifestation de déplaisir ou un mouvement de retrait pour rétablir une sorte de distance d’équilibre.

 Il existe quatre zones d’interactions

1. La distance « intime » est inférieure à 50 cm.
2. La distance « personnelle » est comprise entre 50 et 120 cm.
3. La distance « sociale » va de 1,20 m à 3 m.
4. La distance « publique » est au-delà de 3/4 m.

Toutefois ces normes doivent être modulées selon les régions. On admet une distance de conversation moindre dans les régions méridionales que dans les régions septentrionales.

La zone sociale : (entre 1,20 et 3 m de la personne) Cet espace est couramment observable lorsque l’on voit deux individus qui communiquent mais qui ne se connaissent pas.
Par exemple : Vous avez un commerçant ou un inconnu à qui vous vous adressez.

La zone personnelle : (entre 50 et 1,20 m de la personne) Il s’agit d’une zone de confort relationnelle. Généralement lorsqu’il y a de la convivialité entre les deux parties de la communication. Pour vous donner une idée de taille, il vous suffit de tendre votre bras pour savoir que si quelqu’un se trouve à cette distance de vous-même c’est qu’il se trouve dans votre zone personnelle.

La zone intime : (coller au corps et 50 cm de la personne). La zone d’intimité est la zone la plus précieuse que vous avez. Il s’agit d’une zone qui permet de vous protéger donc vous n’acceptez que très peu de personnes dans cette zone (vos parents, amant, amis proches).

Remarquez dans vos rapports avec les autres ces différences de zones. Avec qui êtes-vous plus proches ou moins proches.

Observez dans votre entourage comment les personnes entrent ou non dans certaines zones. Lorsque deux personnes se sont disputées elles modifient leurs zones communes pour les reculer. Puis quand les choses vont mieux elles se rapprochent à nouveau.

Le regard

Le regard, premier moyen d’expression de la PERSONNALITÉ et première arme de PERSUASION. Le regard est un des meilleurs moyens pour obtenir et conserver l’attention de l’interlocuteur. Regardez votre interlocuteur pendant que vous lui parlez et il sera obligé de vous regarder et de vous écouter.

Le regard permet de :

• Créer la sympathie.
• Gagner la confiance de vos interlocuteurs.
• Montrer de l’enthousiasme et de l’énergie.
• Dégager de la sincérité et de la franchise.
• Montrer que vous portez intérêt à l’interlocuteur et à ses problèmes.
• Suggestionner, influencer.

Ce qu’il faut faire :

• Pour établir un bon contact, regardez votre interlocuteur le plus souvent possible : on vous trouvera sympathique dans presque tous les cas. En affaires, promenez votre regard dans une zone comprise entre les yeux et le front de la personne à qui vous parlez. Sans en abuser, regarder l’interlocuteur dans les yeux, franchement amicalement, sincèrement.
• Garder constamment le contact par le regard pendant une démonstration.

Ce qu’il ne faut pas faire :

• Regarder en l’air, par terre, à droite, à gauche pendant la négociation.
• Ne regardez jamais quelqu’un par-dessus vos lunettes, ce qui lui donnerait l’impression désagréable d’être jauger.
• Fuir le regard de l’interlocuteur.
• Regarder l’interlocuteur faussement.
• Regarder l’interlocuteur avec timidité ou au contraire, avec agressivité.
• Montrer de l’impatiente.

Le sourire

Pour le vendeur, le sourire est le complément indispensable du regard. Le sourire exprime vos pensées profondes. Le sourire parle, il dit : « Je suis content de vous voir », « J’aime négocier avec vous ». Le vrai sourire exprime que vous : aimez votre métier, aimez vos interlocuteurs, croyez en vos arguments, travaillez dans la joie et l’enthousiasme.

Le sourire permet de :

• Montrez à l’interlocuteur que vous le trouvez sympathique,
• Et votre interlocuteur trouvera que :
  • Vous êtes sympathique.
  • Vos arguments sont légitimes.
  • Votre sympathie est authentique.

Ce qu’il faut faire :

• Un sourire large, spontané, sincère, qui vient du cœur.

Ce qu’il ne faut pas faire :

• Un sourire apprêté, forcé, mécanique qui n’est qu’une grimace.

Les gestes

Le geste est un moyen d’expression, de suggestion et de persuasion. Servez-vous de vos gestes au moment d’une démonstration, mais attention, faites des gestes CALMES et MESURES.

Le geste permet de :

• Faire passer votre personnalité.
• Montrer de l’affirmation, de l’énergie, de l’enthousiasme.

Ce qu’il faut faire :

• Le geste doit être vrai, naturel, vivant, spontané, personnel.
• Tirez le geste de vous-même, de votre cœur, de l’intérêt que vous portez à l’interlocuteur, de votre désir de faire partager vos idées.

Ce qu’il ne faut pas faire :

• Pas de rapidité, pas de mouvements brefs et saccadés qui risquent de créer de la dispersion.

Quelques conseils pour les gestes

• Évitez de porter les mains au visage ; surtout vers la bouche car c’est le geste du mensonge par excellence.
• Ne croisez pas les bras : c’est un signe qui signifie « Je ne vous crois pas ». Si votre interlocuteur adopte cette attitude, cherchez à tout prix à lui faire décroiser les bras.
• Évitez de croiser les jambes : même s’il est très courant, c’est un geste de protection. Adoptez plutôt la cheville sur le genou car c’est une attitude de compétition.
• Préférez les mains posées à plat ou les paumes tournées vers l’interlocuteur plutôt que croisées. Éventuellement, vous pouvez les réunir par les bouts des doigts, en pointe, mais attention car c’est un geste de très grande assurance.
• Ne franchissez pas l’espace intime des gens (45 centimètres à 1,20 mètres). De même, ne pénétrez pas dans son territoire (derrière son bureau par exemple) sans y avoir été expressément invité.
• Fumeurs, rejetez la fumée vers le haut, ce qui reflète des pensées positives. Souffler vers le bas indique au contraire le doute et l’incertitude. En fait, ne fumer jamais devant un interlocuteur, c’est plus simple.
• Ne vous asseyez jamais face avec quelqu’un car c’est une situation de confrontation. Préférez une position légèrement ouverte, en angle, comme pour accueillir une troisième personne.

La voix

Le choix des mots - Cherchez à être compris. Face à un interlocuteur que vous voulez convaincre, c’est un mauvais choix que de s’exprimer dans le jargon de votre métier ou de votre technique.
Cependant vous pouvez être dans l’obligation d’employer des termes techniques ou de métier. N’omettez alors pas d’expliquer le terme, si vous pensez qu’il peut être mal compris, en ajoutant : « Ce qui comme vous le savez, veut dire... ».

Débit - Tonalité

Un débit verbal rapide associé à un ton aigu ou soutenu suggère un certain emballement.

Un débit verbal lent associé à un ton grave a un effet sédatif ; ne pas en abuser, vous risquez de vous endormir et d’endormir votre interlocuteur.

Un débit verbal lent et un ton aigu, la double insuffisance du ton (aigu) et du débit (lent) doit, pour garder de la force à votre expression, être compensée par une certaine richesse verbale ou par un vocabulaire musclé.

Avec un ton de voix grave, évitez une trop grande distance sociale (1,2 m / 3,5 m) votre intensité de communication est faible. Vous pouvez alors pour renforcer votre intensité de communication, en gardant cette même distance, pousser un peu votre ton vers l’aigu, ou encore en conservant votre ton de voix, raccourcir la distance sociale jusqu’à la distance personnelle (1 mètre).

L’association d’un ton élevé et d’une distance de communication courte (personnelle, voire intime) assure une forte intensité de communication.

Avec un débit verbal lent et une distance de communication longue (personnelle allant jusqu’à la distance sociale, soit plus de 3 mètres), vous calmez votre interlocuteur. Si vous rapprochez la distance jusqu’à ce qu’elle soit personnelle ou intime, vous exprimez et communiquez votre calme assurance.

Un débit verbal rapide associé à une longue distance de communication (distance sociale) communique un effet de sécheresse.

Un débit verbal rapide associé à une distance de communication personnelle fait que votre interlocuteur peut avoir du mal à vous suivre.