Questions pour briser la glace

Pas toujours facile de créer une réelle proximité avec des personnes que l’on connaît à peine voire qu’on rencontre pour la première fois.

Dans un cocktail, une réunion, une conférence, une première rencontre, comment aborder ces inconnus qui ont l'air aussi intéressants qu'inaccessibles ?

Poser les bonnes questions aux bons moments et vous découvrirez alors des interlocuteurs beaucoup plus disponibles que vous ne le pensiez.

C’est toujours difficile de bien travailler avec des personnes avec qui on n’a pas de relation. La confiance entre les interlocuteurs est importante, plus elle est présente plus les choses se passent bien. Et la clé de la confiance est de poser des questions qui aident tout le monde à mieux se connaître.

Vous trouverez ci-dessous, 20 exemples de questions avec leur intérêt et le bon moment pour les utiliser.

 1 - La question des origines

« Racontez-moi vos débuts : comment avez-vous lancé votre business ? »

Pourquoi cette question ?

La question des origines est très gratifiante pour votre interlocuteur. Il devient le sujet d’une histoire, le personnage d’un film ou d’un roman. Le voilà projeté plusieurs mois ou années en arrière (c’est toujours bon de rajeunir). Ainsi redécouvre-t-il avec vous et grâce à vous des événements marquants de sa vie. N’hésitez pas s’il s’étend à le relancer comme si vous étiez son biographe officiel !

Quand la poser?

Si votre interlocuteur est intervenu en public ou qu’il a récemment rejoint le réseau.

2 - La question des motivations

« Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans ce que vous faites ? »

Pourquoi cette question ?

Cette question a l’avantage d’amener votre interlocuteur sur un terrain résolument positif. C’est également un très bon sésame. Sans être indiscrète, elle permet en effet de découvrir une facette forcément intéressante de la personnalité et qui remonte parfois jusqu’à l’enfance. « J’aime négocier parce que etc.… et déjà dans la cour de récré, etc». En continuant à chercher le pourquoi des choses, vous entrerez en affinité en partageant vos goûts, vos impressions.

Quand la poser ?

À l’issue d’un premier contact ou d’une présentation flash.

3 - La question permissive

« Comment vous êtes-vous distingué de vos concurrents ? »

Pourquoi cette question ?

Vous donnez à votre interlocuteur une occasion de se vanter. Bref de transgresser un interdit bien enraciné dans notre culture. Or un peu d’autocélébration ne fait jamais de mal à personne. De plus, par une sorte de phénomène de compensation, votre interlocuteur sera amené à vous trouver vous aussi très intéressant…

4 - La question du disciple

« Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui démarre ? »

Pourquoi cette question ?

Là encore, il s’agit de mettre votre interlocuteur dans une situation gratifiante : celle du Mentor, dont l’expérience et les avis sont précieux. Cela vous met par ailleurs dans la position du candide, personne qui met forcément à l’aise (et oui, vous aussi vous pouvez intimider les gens sans le savoir !).

Quand la poser ?

Lorsque vous êtes effectivement en position de débuter : que vous lanciez votre activité ou que vous fassiez vos premiers pas dans un club.

5 - La question du Fou du roi

« Quel choix feriez-vous si vous étiez sûr que ça marche ? »

Pourquoi cette question ?

Parce qu’elle invite à rêver, à fantasmer, à tout se permettre. C’est une question qui surprend et qui demande de l’imagination, mais vous verrez que passée la première hésitation, nombreux sont ceux qui s’expriment et souvent avec humour, ce qui est propice au rapprochement.

Quand la poser ?

Quand votre interlocuteur a déjà eu l’occasion de s’exprimer, si possible devant plusieurs personnes. À ne pas utiliser à brûle-pourpoint.

6 - La question historique

« Quels sont les grands changements qui sont intervenus dans votre métier ces dernières années ? »

Pourquoi cette question ?

C’est une question qui permet de refaire ensemble un parcours professionnel : « Après l’explosion des PC, il y a eu l’internet et la convergence des télécoms et de l’informatique, etc ». N’hésitez pas à faire un peu de « Darwinisme » à l’occasion : de quelles qualités fallait-il faire preuve pour évoluer et rester dans la course ?

Quand la poser ?

Seulement si vous sentez que votre interlocuteur, par son âge ou sa situation, possède la maturité professionnelle suffisante.

7 - La question spéculative

« Quelles tendances voyez-vous émerger dans votre business ? »

Pourquoi cette question ?

Elle place votre interlocuteur dans la situation enviable de l’expert, de celui que l’on interroge sur les plateaux télévisés pour décrypter notre quotidien ou notre avenir. C’est un exercice stimulant pour vous aussi et vous prendrez de l’intérêt à pousser plus avant la prospective.

Quand la poser ?

C’est la question parfaite à l’issue d’une conférence ou si votre interlocuteur est lui-même intervenu.

8 - La question du bêtisier

« Quelle a été l’histoire la plus invraisemblable qui vous soit arrivée ? »

Pourquoi la poser ?

Pour détendre l’atmosphère. On a tous le souvenir d’un événement peut-être ridicule ou cuisant sur le moment, mais dont on rit de bon cœur aujourd’hui. Échanger ce genre de confidence, c’est déjà établir une vraie complicité.

Quand la poser ?

Quand vous sentez votre interlocuteur en confiance. C’est un peu la cerise sur le gâteau pour clore la conversation dans la bonne humeur.

9 - La question publicitaire

« Qu’est-ce que vous avez fait pour vous faire connaître ? »

Pourquoi la poser ?

C’est une question pertinente que tout le monde se pose (à soi et aux autres) dans une rencontre de réseau. Vous initiez un thème de bonnes pratiques où chacun peut se mettre en valeur.

Quand la poser ?

Jamais si vous êtes un publicitaire car ce serait compris comme de la prospection maladroite.

10 - La question du prescripteur

Si je devais présenter brièvement votre activité à un de mes contacts, qu’est-ce que je devrais dire ?

Pourquoi cette question ?

D’abord parce que c’est une question très utile pour votre interlocuteur qui y répondra avec d’autant plus de réflexion et de soin que vous présentez votre démarche comme un service que vous pourrez lui rendre ultérieurement.

Quand la poser ?

Plutôt en fin d’entretien. C’est une autre façon de formuler des présentations réciproques, une sorte de repêchage si celles-ci ont été faites trop hâtivement.
Pour pouvoir poser les questions-clés précédentes, voici quelques entrées en matière somme toute assez banales, mais qui n’en demeurent pas moins indispensables que les petits fours dans un cocktail ! Toutes s’appuient sur le contexte de votre rencontre.

Situation 1 : à la suite d’une conférence

Pour aborder votre voisin, le sujet est tout trouvé ! Posez-lui des questions sur la conférence à laquelle vous venez d’assister.

11 - « Comment avez-vous entendu parler de cette manifestation ? »
12 - « Qu’est-ce qui vous a fait venir ? » (« qu’est-ce qui vous a motivé ? »)
13 - « Vous participez souvent à ce genre d’événement ? »
14 - « Comment avez-vous trouvé l’intervenant ? »
15 - « Qu’avez-vous pensé des thèmes abordés ? »

Avec ces questions, vous tournez habilement la conversation sur les motivations de votre interlocuteur. Vous lui donnez la possibilité de parler de lui. Ses réponses vont vous donner des occasions de réagir et de rebondir sur d’autres questions.

Situation 2 : lors d’un cocktail

16 - « Ce lieu est particulièrement agréable, vous connaissiez déjà ? »
17 - « Les manifestations sont-elles nombreuses ici ? »
18 - « Puis rebondir sur « Savez-vous ce qui est prévu prochainement ? »

Jouez les participants de dernière minute !

19 - « Savez-vous ce qui est prévu pour la suite de la rencontre ? »

Puis, approfondissez l’échange avec un de vos interlocuteurs.
La plupart d’entre nous adorons expliquer ce qui nous anime. Lancez vos interlocuteurs sur leur parcours professionnel, leur entreprise, leur secteur d’activité. Rien d’incongru dans cette démarche puisque comme vous, ils souhaitent rencontrer des contacts potentiels pour leur business. Vous pourrez ainsi tout de suite évaluer vos points communs et échanger sur ce qui peut vous rapprocher.

Situation 3 : un des intervenants à la conférence est à proximité

Vous patientez à côté de lui pour atteindre la table du buffet. Rebondissez sur ces propos.

20 - « J’ai écouté avec plaisir votre intervention, c’était très intéressant. Je me demandais… : »

À vous de choisir parmi ces 20 questions celles qui vous semblent les plus adaptées à la situation, au profil de vos interlocuteurs, à votre propre profil, à vos préférences.

Ces questions vous semblent artificielles ou convenues ? Dites-vous que près de 93% des adultes* se croient timides ! Et ils seront ravis d’être interrogé sur ce qu’ils n’osent pas aborder d’eux-mêmes. (Source : « How to Work a Room, Your Essential Guide to Savy Socializing », de Susan Roane)