René MOULINIER, « Les techniques de la vente »

350 pages, parution le 08/01/2009 (7^eme édition)

Résumé

Développez vos capacités à persuader

L'avenir d'une entreprise se mesure plus que jamais à sa qualité commerciale. Ce best-seller apporte une aide décisive à tous ceux qui veulent développer leur capacité à persuader un interlocuteur et à vendre des produits, des services, des équipements, voire des idées.
Dans un contexte très concurrentiel, seuls réussissent les vendeurs qui maîtrisent suffisamment les techniques les plus efficaces, telles qu'elles sont proposées ici.
Ce livre est devenu au fil du temps une bible indispensable à laquelle on se réfère régulièrement, tant sont nombreux ses conseils pratiques.
À travers ses 24 chapitres, il propose une méthode, des techniques, des conseils pour :

• Découvrir le besoin réel du client
• Comprendre son raisonnement pendant la vente
• Construire et développer une argumentation efficace
• Répondre aux objections
• Conclure positivement l'entretien de vente et construire un accord durable
• Utiliser Internet et les nouvelles technologies

René MOULINIER, « Mieux vendre en B to B »

Chargés de clientèle et commerciaux : l'art de bien vendre

246 pages, parution le 17/10/2019

Résumé

L'essentiel de la vente, c'est le résultat !

Cependant, un savoir-faire intelligent et une déontologie irréprochable dans la relation client sont parfaitement compatibles avec l'emploi des techniques qui conduisent au succès des négociations de vente.
Et si l'on considère que l'art se définit comme un ensemble de connaissances, de moyens, de règles d'action, de pratiques, d'habilités et de savoir-faire dans un domaine particulier qui tendent à obtenir un certain résultat, alors oui, cette définition s'applique parfaitement à la vente.
Compréhension des mécanismes de la décision d'achat, connaissance des ressorts psychologiques du client, style comportemental du vendeur, argumentation efficace, désamorçage des objections, obtention d'un accord durable du client...
Un livre indispensable pour tous ceux qui veulent exercer avec talent leur métier de chargé de clientèle ou de commercial terrain !

René MOULINIER, « L'art de la vente - Les fondamentaux »

77 préceptes de la vente

288 pages, parution le 02/01/2016

Résumé

Si l'on considère que l'art se définit comme un ensemble de connaissances, de moyens, de règles d'action, de pratiques, d'habiletés et de savoir-faire dans un domaine particulier qui tendent à obtenir un certain résultat, alors oui, cette définition s'applique totalement à cette activité économique qu'est la vente. Elle explique le contenu de ce livre écrit par le meilleur auteur de méthodes et d'ouvrages français sur la vente.
Ne nous y trompons pas : l'essentiel dans la vente, c'est le résultat. René Moulinier, auteur connu par ses nombreux best-sellers sur la vente et l'efficacité des vendeurs, formateur reconnu par les succès durables qu'il a apporté aux forces de vente de nombreuses entreprises, explique dans ce nouvel ouvrage qu'un savoir-faire intelligent, une déontologie irréprochable dans la relation avec le client, sont parfaitement compatibles avec l'emploi des techniques qui conduisent au succès des négociations de vente.
Ce livre en décompose les éléments :

• Compréhension des mécanismes de la décision d'achat
• Compréhension des ressorts psychologiques du client
• Style comportemental du vendeur
• Argumentation efficace
• Désamorçage des objections
• Façon d'obtenir un accord durable du client

René MOULINIER, « Vendre aux grands comptes »

Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes.

224 pages, parution le 28/06/2012 (2eme édition)

Résumé

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?
Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.
Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

• l'approche de l'organisation ;
• comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
• comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

Pierre Rataud, « Les questions qui font vendre »

13 mai 2004

Faites parler le client, il vous trouvera passionnant.
Seul le client sait quels arguments il a envie d'entendre pour soutenir la proposition commerciale qui lui est faite. Il faut donc le faire parler et l'écouter, s'intéresser à lui, à sa situation, à ses contraintes, aux améliorations qu'il aimerait trouver dans une autre solution. Celle peut-être que vous allez lui proposer.
Et pour faire parler le client, quoi de plus efficace que de l'interroger ? Et donc de lui poser des questions.
Si vous êtes commercial, chargé de négociations ou si vous souhaitez tout simplement faire adopter votre idée, votre produit ou votre service, vous découvrirez dans ce guide :

• quelles questions poser
• quand et comment les poser
• comment répondre à celles du client

Vous saurez ainsi utiliser les questions qui font vendre

Pierre RATAUD, « L’alchimie de la vente »

11 septembre 2003

De l'or sous vos pas, si vous savez mixer tous les ingrédients de la vente.
VENDRE... Est-ce un art ? Est-ce un métier ? Est-ce une technique ? Est-ce de la psychologie ? N'est-ce pas tout cela à la fois ?
La vente est aujourd'hui si fondamentale, la compétition si rude que les entreprises recherchent toutes les meilleurs vendeurs. C'est pourquoi le vendeur, même chevronné, doit s'interroger sur l'évolution de son métier et de ses propres aptitudes. Il doit pouvoir s'adapter, renforcer ses compétences et ses responsabilités, et vendre de la valeur ajoutée.
Ce livre vous montre comment :

• vous organiser, vous préparer, prospecter, contacter le client et vous présenter,
• connaître au mieux le client, notamment par une bonne technique de questionnement,
• le comprendre grâce à l'art de l'écoute,
• le convaincre grâce à une bonne argumentation, une bonne démonstration et de bonnes réponses aux objections,
• conclure la vente et prendre congé,
• consolider la vente et analyser les résultats.

Tom Hopkins, « La Vente : Apprenez les principes dont se servent les champions »

528 pages, parution le 10/10/2019

Résumé

Une méthode mondialement reconnue et expérimentée par des milliers de vendeurs.
Aimeriez-vous augmenter votre confiance en vous,rester chaleureux et respectueux avec vos clients en toute circonstance, cesser de courir après la satisfaction instantanée, oser regarder vos craintes en face, prendre la barre de votre vie et oublier l'idée que tout doit toujours être facile, ne plus vous formaliser des échecs, continuer à apprendre et être fier de vous enrichir ?
Dans ce classique de la vente, qui a été une référence de milliers de lecteurs, vous trouverez toutes les informations pour exceller dans votre secteur d'activités. Que vous soyez vendeur ou non,vous réaliserez que ces enseignements valent pour toutes les professions et même pour votre vie personnelle.

Michaël AGUILAR, « Vendeur d’élite »

6ème édition - 50 000 exemplaires vendus

Date de parution : 26/07/2019

Les techniques et savoir faire des meilleurs vendeurs.

Comment font-ils pour vendre plus ? De la prospection à l'entrerien de vente, l'auteur s'appuie sur les techniques et les ficelles des meilleurs vendeurs de France dans leur secteur.

Un livre incontournable sur les techniques de vente !

Une édition enrichie de nouvelles clés pour convaincre et d'un chapitre sur le Social Selling et sur la prospection via Linkedin.

Michaël AGUILAR, « Vendeur d’élite »

224 pages, parution le 05/06/2019 (4eme édition)

Techniques de réfutation et réponses aux 60 objections les plus fréquentes

Résumé

Vous êtes trop cher ! Cela ne m'intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd'hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ?
Cette 4e édition propose 10 nouvelles objections, de nouvelles techniques de réfutation, un apport important sur la façon de traiter les objections-croyances et beaucoup d'anciennes réfutations d'objections ont été améliorées.

1. Ça ne marchera jamais !
2. Ma première impression n'est pas positive.
3. Pas besoin de nous rencontrer, j'ai déjà toute l'information en ligne.
4. Votre produit est dépassé. Vos méthodes sont trop anciennes.
5. Les affaires sont excellentes, pas besoin de changer quoi que ce soit !
6. Je vais attendre les soldes.
7. Je n'aime pas votre manager/votre entreprise.
8. Je veux une garantie de résultat.
9. Vous êtes bien jeune, puis-je vous faire confiance ?
10. C'est cher par rapport à l'usage que je pourrai avoir de ce produit.

Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d'affaires, chef d'entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente.

Évelyne Platnic-Cohen, « Le Vade-mecum de la vente opérationnelle aux grands comptes »

310 pages, parution le 27/02/2020 (4eme édition)

Résumé

Ce manuel indique tout ce qu'il faut savoir sur les grands comptes pour travailler avec eux :

Les rôles et missions du responsable grands comptes : mettre en place les relations avec un grand compte ; organiser l'équipe grands comptes ; analyser l'environnement du grand compte ; maîtriser les processus de décision ; organiser la prospection, la gestion des données ; défendre son plan de compte.

Comment armer mon entreprise quelle que soit sa taille et quelles sont les règles pour travailler avec eux ?

Comment les fidéliser ? Comment se distinguer de ses concurrents ?

L'ensemble des aspects de la relation avec le grand compte est ainsi décrit et détaillé à l'aide d'illustrations et d'exemples. L'auteure partage plus de 30 ans d'expérience à la fois comme consultante mais aussi comme la première commerciale de son entreprise.

Destiné aux commerciaux, et aux entrepreneurs cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants des filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.