La vente est difficile

La vente est difficile parce que le vendeur ne sait pas, quand il prospecte, qui sera son interlocuteur ni quelle situation et quelle ambiance il va rencontrer, parce qu’il est difficile de bien connaître son client habituel et de savoir ce dont il a besoin.

La vente est difficile parce que la concurrence est active, parce que le produit ou le service que l’on est chargé de vendre n’est pas obligatoirement le plus performant au prix le plus intéressant.

Le vendeur éprouve également de la difficulté parce qu’il n’est pas toujours au mieux de sa forme physique ou intellectuelle, parce qu’il a conscience d’être parfois maladroit et de ne pas savoir comment influencer, persuader, convaincre son acheteur, parce qu’il souffre de l’insuffisance de son argumentaire et aussi parce qu’il est allé chez son client à l’aventure, sans réfléchir à ce qu’il allait exactement y faire.

La vente devient de plus en plus intrinsèquement liée au marketing entrant qui commence à s’imposer comme l’approche de prédilection pour générer des leads pour les forces de ventes.

Plus le client a de choix et plus il hésite lorsque vient le temps de prendre une décision.

L’information et même la sur-information disponible aujourd’hui ont donné à certains clients le sentiment qu’ils avaient l’expertise et la connaissance. Ceci se traduit alors par des clients convaincus des solutions qui sont bonnes pour eux, et une certitude de ce qu’il leur faut.

Vendre avec méthode

Une technique ou méthode de vente permet à un commercial ou à une équipe commerciale de générer des revenus et de vendre plus efficacement. Une technique n'est généralement pas universelle et doit être régulièrement affinée sur la base des expériences passées.

Un processus de vente décrit la marche à suivre de A à Z, une technique de vente correspond à la philosophie à appliquer pour améliorer ce processus.

La vente a un côté très mécanique : préparation des rendez-vous, analyse du contexte, des besoins, des points forts / points faibles de son entreprise, de ce que l’on commercialise, de soi-même, des clients / prospects, de la concurrence, du marché…

Processus de vente

Un processus de vente englobe toutes les étapes de la vente : de l'obtention d'un nouveau lead non qualifié à sa transformation en client. Il est associé aux termes « opportunités », « ventes » et « taux de conversion ».

Méthode de vente

Une méthode (technique) de vente peut être appliquée à quasiment n'importe quel processus de vente, mais ne couvre généralement qu'une étape de ce processus. Il ne s'agit pas d'une simple marche à suivre, mais de la mise en œuvre de compétences, de l'adoption d'un angle d'attaque et de la maîtrise de la communication.

Le talent du vendeur joue un rôle important et le talent n’est pas forcément inné.

La vente - Un Client - Un Vendeur

Si nous devions relever ce qui est au centre de toute vente, nous insisterions sur l’indispensable connaissance préalable des besoins, des raisonnements et de la psychologie du client.

Seul le client sait, confusément ou clairement, ce qu’il attend qu’on lui dise du produit, du service ou de l’idée qu’on a l’intention de lui vendre. L’exploration de son point de vue, la découverte, est donc au cœur de la réussite de la négociation.

Chaque vente est un événement unique, dont l’issue n’est jamais acquise d’avance, et où le vendeur, pour peu qu’il ait assimilé et mis en œuvre ce que nous avons expliqué dans ces pages, détient un réel pouvoir pour orienter le choix du client en sa faveur.

Qu’il s’agisse de la psychologie de la relation, de la connaissance des individus et de leur évolution, de l’étude des comportements, de la théorie de la communication, de la sémantique, des facteurs qui influencent une prise de décision, de la connaissance pratique du tissu économique et industriel du territoire de vente, des particularités des systèmes d’organisation et de production de chaque client, des applications des produits ou équipements ou services vendus, et nous sommes loin d’avoir épuisé le sujet, il y a de quoi occuper l’esprit le plus curieux pendant une vie entière.

On est loin ici d’une apparence de la vente qui est encore la pratique des maladroits qui se limitent à une vague relation avec leur client ou qui se contentent de présenter un produit et de déblatérer à son sujet.

Techniques de ventes

Dans les « techniques de vente » il ya l’organisation d’une négociation de type constructif où les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d’acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente.

Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n’admet pas l’improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l’examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d’un objectif, l’élaboration de la tactique en sont une première illustration.

Comprendre pour être compris, c’est le fondement même de la vente. Seul le client sait en quoi consiste son besoin ; le vendeur est l’assistant qui en facilite l’expression et qui la restitue au client pour que celui-ci prenne la décision d’acheter.

Vendre ce n’est pas engager un pugilat où l’un des adversaires terrasse son vis-à-vis, mais vendre c’est être côte à côte pour dialoguer avec son interlocuteur.

Au-delà de la relation psychologique, un entretien de vente rigoureux est charpenté par une solide architecture, organisant entre elles des techniques de vente, ou techniques de persuasion.

La vente est une activité de professionnel avec cette particularité que toute personne de bonne volonté peut l’apprendre et, en exerçant en acquérir une bonne maîtrise et être couronné de succès.